Это маркетинговый инструмент, который отправляется определенному потенциальному клиенту / партнеру, где прописан индивидуальный оффер и конкретные условия сотрудничества.
В этой статье вы узнаете про уникальный маркетинговый инструмент, который используется серьезно единицами компаний. Только по-настоящему клиентоориентированные организации внедряют в воронки продаж данный продукт. Это индивидуальное коммерческое предложение.
Перед тем, как отправлять договор потенциальному клиенту или партнеру, однозначно стоит выслать коммерческое предложение, в котором прописаны конкретные условия и формат сотрудничества. Если этого не делать, переговоры могут затянуться из-за раздумий и больших временных затрат на изучение договора, а бывает и вообще клиент просто уйдет, так как с неполноценно донесенной ценностью он не готов начинать сотрудничество.
В этой статье вы узнаете про уникальный маркетинговый инструмент, который используется серьезно единицами компаний. Только по-настоящему клиентоориентированные организации внедряют в воронки продаж данный продукт. Это индивидуальное коммерческое предложение.
Перед тем, как отправлять договор потенциальному клиенту или партнеру, однозначно стоит выслать коммерческое предложение, в котором прописаны конкретные условия и формат сотрудничества. Если этого не делать, переговоры могут затянуться из-за раздумий и больших временных затрат на изучение договора, а бывает и вообще клиент просто уйдет, так как с неполноценно донесенной ценностью он не готов начинать сотрудничество.
Это подтверждает статистика:
● По данным Demand Metric, использование индивидуальных презентаций для клиентов в B2B сегменте повышает вероятность сделки на 403%. Это говорит о пользе оформления предложения в удобный формат.
● Исследование компании Aberdeen Group показало, что персонализация сайта и контента повышает конверсию в среднем на 42%. А индивидуальные предложения как раз используют такой подход.
● Согласно опросу DemandGen, около 73% респондентов отметили, что персонализированный контент значительно повышает их лояльность к бренду. А лояльность напрямую влияет на продажи.
● Исследование компании Aberdeen Group показало, что персонализация сайта и контента повышает конверсию в среднем на 42%. А индивидуальные предложения как раз используют такой подход.
● Согласно опросу DemandGen, около 73% респондентов отметили, что персонализированный контент значительно повышает их лояльность к бренду. А лояльность напрямую влияет на продажи.
Перейдем к структуре индивидуального коммерческого предложения. Отмечу, что в данном дизайн-продукте 1 этап структуры может занимать не один, а несколько слайдов.
1. Индивидуальный оффер
На титульном листе однозначно стоит указывать персональный оффер для горячего потенциального клиента или партнера. Рекомендую использовать методику 4U. Она включает в себя следующие элементы:
● U - Usefulness (Полезность) - заголовок должен обещать полезную, ценную для читателя информацию
● U - Urgency (Срочность) - заголовок должен создавать чувство срочности, что если не прочитать текст прямо сейчас, то можно что-то упустить
● U - Uniqueness (Уникальность) - заголовок обещает уникальные сведения, которых нет больше нигде
● U - Ultra-Specific (Конкретика) - заголовок максимально конкретен в описании того, что получит читатель - цифры, факты, выгода.
● U - Usefulness (Полезность) - заголовок должен обещать полезную, ценную для читателя информацию
● U - Urgency (Срочность) - заголовок должен создавать чувство срочности, что если не прочитать текст прямо сейчас, то можно что-то упустить
● U - Uniqueness (Уникальность) - заголовок обещает уникальные сведения, которых нет больше нигде
● U - Ultra-Specific (Конкретика) - заголовок максимально конкретен в описании того, что получит читатель - цифры, факты, выгода.
2. Информация о клиенте и его потребности
Задача - показать ваш персональный подход. Напишите кратко о потенциальном горячем клиенте, выделив его сильные стороны. Это вызовет положительные приятные эмоции у пользователя, что повысит его вовлеченность в прочтении. Затем нужно указать, какие проблемы, потребности и интересы есть у потенциального клиента. Рекомендую писать в таком формате: «Компания Х заинтересована в..»
3. Ваше решение: персональное предложение
Распишите, чем вы можете быть полезны данному потенциальному клиенту, основываясь на интересах и потребностях, указанных на прошлом этапе. Укажите вашу модель и логику решения, однако тонну текста не нужно писать: ценим время пользователя! Рекомендую показывать конкретные примеры, кейсы, приводить доказательную базу, чтобы не возникало лишних возражений.
4. Конкретные условия сотрудничества
Переходим к ключевому этапу индивидуального коммерческого предложения. Продемонстрируйте конкретные условия сотрудничества: дорожную карту взаимодействия, смету, сроки, предоплату и иные нюансы. В идеале, если у вас формируется индивидуальная смета, которую вы можете показать и аргументировать каждый вложенный рубль будущего клиента.
5. Целевое действие
Что должен сделать горячий потенциальный клиент после прочтения презентации? Напишите следующий шаг, который должен совершить пользователь, и укажите кликабельные контактные данные, через которые он это сделает. Например, свяжитесь с нами, чтобы сформировать договор.
Данный персональный маркетинговый инструмент поможет вам успешно закрыть сделку, понизит вероятность возникновения конфликтов и повысит лояльность клиентов. В Российской B2B-бизнесе это слишком слабо развито, поэтому внедряйте индивидуальные коммерческие предложения в воронки продаж, создавая новое фирменное преимущество компании!