Это маркетинговый инструмент, который отправляется потенциальным клиентам / партнерам на первых этапах коммуникации для донесения ценности предложения.
И это подтверждает статистика:
- Согласно исследованию, проведенному MarketingSherpa, использование продающих презентаций в процессе продаж повышает их эффективность на 37%.
- По аналитике Forbes, компании, которые регулярно используют презентации, в среднем на 30-40% эффективнее заключают сделки с новыми клиентами.
- По статистике Manton, использование презентаций PowerPoint при холодных звонках повышает коэффициент конверсии с 4% до 25%
Итак, начнем! Каждый слайд структуры будет тезисно описан с точки зрения маркетинга, копирайтинга и графического дизайна с демонстрацией примера.
1. Титульный слайд
Как театр начинается с вешалки, так и презентация должна иметь вступление. Задача первого слайда — это «зацепить» пользователя и заинтересовать его в прочтении дизайн-продукта. Существует три варианта написана контента на данный слайд:
- Название компании + 2-6 словах ее описание
- Название услуги или продукта / тема презентаци
- Продающей оффер для потенциального клиента — лучший вариант
Важно вовлечь потенциального клиента с самого начала, и это зависит в том числе от дизайн-составляющей. Рекомендую уделить бОльшее внимание к оформлению титульного слайда, однако сохраняйте акцент на контент.
2. Проблема
Потенциальный клиент должен увидеть ценность и личную выгоду в прочтении презентации. Лучшим вариантом это указать проблему / потребность пользователя. Это можно сделать в трех вариантах:
- Конкретное прямое выделение проблемы, например, «Отсутствие оперативности в формировании штата сотрудников мешает успешно приступать к новым проектам»
- Риторический вопрос, позволяет сделать более мягкое выделение проблемы, например, «Хотите сохранять необходимый персонал, но при этом снизить расходы и временные затраты на его содержание?»
- Демонстрация ситуации, которая часто происходит у потенциального клиента, например: «Представьте, у вас новый проект или заказ, для реализации которого необходим штат из сотен человек. Где вы сможете оперативно найти столько сотрудников? Когда проект будет реализован, всем сотрудникам придется уволиться?»
3. Решение
Логичным сопровождением прошлого слайда станет указание решения, которое предает ваша компания или личный бренд. Опишите конкретную методику с доказательной базой, как вы решите перечисленные проблемы потенциального клиента. Однако не нужно расписывать тонны текста. Важно, чтобы человек прочитал слайд не по диагонали!
Исследование Массачусетского технологического института показывает: презентации, построенные по принципу «проблема-решение», убеждают аудиторию эффективнее, чем просто изложение фактов.
4. О компании
Важно доказать, скорее аргументировать, почему вы сможете решить эту проблему. Опишите тезисно вашу компанию. Не надо писать ваши истории, миссии и цели, тем более всю биографию. Укажите, чем занимаетесь, в каких направлениях работаете. Важно, продемонстрировать цифры о компании, которые вовлекут потенциального клиента: опыт, количество клиентов, масштабы. Также будет уместным указать ваши регалии, например, «1 место по выдаче ипотечных кредитов АО «Банк ДОМ.РФ».
5. Преимущества
Продемонстрируйте ровно три фирменных преимущества. Повторюсь, фирменных, желательно УТП, которые если есть у ваших конкурентов, и то у очень небольшого количества. Нужно показать, почему стоит придти к вам, а не к соседям по нише!
- Фирменные преимущества — преимущества, которые есть только у вас или у небольшого количество конкурентов.
- УТП — ценностное предложение, которое отличает вас от конкурентов.
6. Кейсы
Конечно круто, все мы тут молодцы! Однако нужно аргументировать свои слова на прошлых слайдах. Продемонстрируйте несколько кейсов в формате «до / после» или «задача — что сделано — результат», опять же не настрачивая тонну текста! Однозначно лучше будет, если ваши кейсы можно оцифровать, то есть закрепить фразы цифрами, динамикой и статистикой.
7. Этапы работ
Будущий клиент должен знать о том, как будет проходить сотрудничество. Это особенно важно для крупных организаций. В формате дорожной карты, схематично провизуализируйте этапы работ.
8. Условия работ
Необходимо указать примерную, желательно конкретную, стоимость и другие моменты работы. Если вы не указываете стоимость, то у потенциального клиента могут прийти мысли, что вы скрываете цену, боитесь ее указать и будете навязывать продукт, обрабатывая вероятное возражение «дорого». Исключения — индивидуальная смета, тогда так и нужно прописывать.
9. Экологическое усиление вовлеченности
На последнем слайде можно показать ваших клиентов, УТП или рубрику «ответы на вопросы». Отмечу, что слайд с логотипами клиентов работает только в том случае, если клиенты известны вашей целевой аудитории.
10. Целевое действие
Напишите, что должен сделать человек после просмотра презентаций. Укажите кликабельные контактные данные, через которые потенциальный клиент свяжется с вами.
Фундамент продающей презентации готов!
В целом, презентации по продажам являются мощным инструментом для бизнеса на начальных этапах воронки. Они могут помочь вам завоевать доверие потенциальных клиентов, сэкономить время двух сторон будущей сделки и направить процессы продаж, что в конечном итоге приведет к увеличению числа конверсий и доходов.
Однако помните, что структура — это один из этапов создания эффективной презентации. Проработанная структура не гарантирует результат, к тому же для каждой компании в любом случае формируется индивидуальная структура.
Однако помните, что структура — это один из этапов создания эффективной презентации. Проработанная структура не гарантирует результат, к тому же для каждой компании в любом случае формируется индивидуальная структура.